Marketing et Ventes
Enrichissement des données et lead scoring au service de la croissance dans le B2B
Découvrez comment l’enrichissement de données et un algorithme de lead scoring ont aidé une entreprise B2B à mieux comprendre le comportement de ses clients, à identifier les prospects à fort potentiel et à cibler efficacement ses efforts marketing et commerciaux.
Pour protéger la confidentialité, nous pouvons modifier certains détails tout en préservant l'essence de notre contribution principale.
Contexte et objectifs
Un distributeur européen de produits alimentaires et boissons B2B souhaitait mieux comprendre sa base de clients et augmenter son volume de leads qualifiés.
L'entreprise faisait face à deux défis majeurs:
Une donnée client peu exploitable, limitée aux comportements d'achat et à quelques données externes saisies manuellement par les commerciaux
Un volume de prospects trop important à qualifier efficacement à partir de listes achetées (cher) à des prestataires de données B2B
Approche
Enrichissement des données
La première étape a consisté à centraliser les données internes sur le comportement des clients, notamment:
leurs habitudes de consommation,
le type de produits et services privilégiés,
leur fréquence d'achat.
Nous avons ensuite collecté des données B2B en open data (financières et sectorielles) pour créer des variables clés: taille d'entreprise, EBIT, etc. Cette étape a permis d'obtenir une vision complète et actionnable de la base clients.
Lead scoring
Nous avons développé un algorithme de lead scoring pour segmenter les clients à "fort" et "faible" potentiel. Ce modèle a permis d'identifier précisément les meilleures opportunités business.
Les critères de définition initiaux étaient très restrictifs. Après ajustements, l'algorithme a su différencier précisément les deux profils de clients.
Résultats
Nous avons enrichi plus de la moitié de la base CRM globale, ciblant en priorité les clients actifs (plus de 80% ayant acheté ces 3 dernières années).
Le projet d'enrichissement de données a révélé les secteurs et profils d'entreprises les plus performants. Un insight clé pour mieux cibler les actions marketing et commerciales.
L'algorithme de lead scoring est un succès. En plus de clarifier le profil des clients actuels, il a permis d'identifier des centaines de comptes clés à fort potentiel, optimisant ainsi l'effort commercial.
Livrables fournis au client:
la base clients enrichie,
une liste de prospects cibles scorés selon leur potentiel de rentabilité et qualifiés (données financières et sectorielles),
le modèle prédictif entraîné,
le code source du projet d'enrichissement,
une documentation technique complète,
un dashboard Power BI.
Pour garantir la confidentialité, nous modifions parfois certains détails dans nos études de cas.