Marketing et Ventes
Accroître la visibilité des ventes et améliorer la performance dans le secteur bancaire
Voir clair n'est que le début.
Contexte et Objectifs
Une banque de premier plan en Belgique cherchait à offrir les produits et services les plus pertinents pour chaque situation de client et à surveiller la performance commerciale de son réseau d'agences.
Cependant, elle souffrait d'un manque de visibilité sur la relation avec les clients et l'intensité de leurs activités.
Les objectifs de ce projet étaient triples :
Classer sa clientèle en segments pour prioriser les actions commerciales
Construire un outil de reporting commun pour suivre la performance commerciale du réseau d'agences de la banque
Se conformer aux exigences de la Banque Nationale de Belgique en termes de stabilité financière et d'activités des clients actifs.
Démarche
Nous avons d'abord recherché tous les indicateurs d'activité des clients en extrayant les données de possession de produits, les montants et la variabilité des actifs sur les comptes, la variation d'un produit à l'autre, le taux de renouvellement des produits existants, et les informations socio-démographiques des bases de données. Nous avons également extrait les informations transactionnelles nécessaires pour établir un profil précis de l'utilisation des clients.
Ensuite, nous avons construit un data mart historique pour avoir une vision claire des possessions de produits et des types de transactions de chaque client sur les deux dernières années de la relation.
Troisièmement, nous avons synthétisé les actifs et informations de chaque client, puis nous avons pondéré ces niveaux d'activité pour attribuer chaque client au segment pertinent.
Enfin, nous avons automatisé la création de ce data mart et un reporting mensuel Excel sur le pourcentage de clients dans chaque segment, disponible pour l'ensemble du réseau d'agences de la banque.
Résultats
Ce projet a abouti à trois résultats :
Une mesure standard de l'activité de chaque client actif avec la banque pour améliorer l'offre de produits et services
Une vue unifiée et un meilleur suivi de la performance commerciale à travers le réseau d'agences de la banque sur le long terme
Une économie de millions d'euros en rapportant correctement l'état des actifs sécurisés sur les comptes des clients à la Banque Nationale. La banque ambitieuse disposait ainsi de ressources financières supplémentaires pour soutenir ses activités commerciales.
Pour garantir la confidentialité, nous modifions parfois certains détails dans nos études de cas.