Marketing et Ventes
Accroître la visibilité des ventes et améliorer la performance dans le secteur bancaire
Voir clair n'est que le début.
Pour protéger la confidentialité, nous pouvons modifier certains détails tout en préservant l'essence de notre contribution principale.
Contexte & Objectifs
Une banque leader en Belgique souhaitait proposer les produits et services les plus adaptés à la situation de chaque client et suivre la performance commerciale de son réseau d'agences.
Mais elle manquait de visibilité sur la relation globale avec ses clients et sur l'intensité de leur activité.
Les objectifs de ce projet étaient triples:
Segmenter la base clients pour prioriser les actions commerciales
Créer un outil de reporting commun pour piloter la performance commerciale du réseau d'agences
Se conformer aux exigences de la Banque Nationale de Belgique en termes de stabilité financière et d'activité des clients actifs.
Approche
Nous avons d'abord identifié tous les indicateurs d'activité des clients en extrayant des bases de données la détention de produits, les montants et la variabilité des avoirs, les flux entre produits, le taux de renouvellement et les données socio-démographiques. Nous avons également extrait les données transactionnelles pour établir un profil précis d'utilisation de chaque client.
Ensuite, nous avons construit un data mart historique pour obtenir une vision claire des produits détenus et des transactions sur les deux dernières années de relation.
Puis, nous avons agrégé les avoirs et informations de chaque client, et pondéré ces niveaux d'activité pour attribuer chaque client au segment pertinent.
Enfin, nous avons automatisé la création de ce data mart et d'un reporting Excel mensuel sur la répartition des clients par segment, accessible à tout le réseau d'agences.
Résultats
Ce projet a permis d'atteindre trois résultats:
Une mesure standard de l'activité de chaque client actif au sein de la banque pour optimiser l'offre de produits et services
Une vision unifiée et un meilleur pilotage de la performance commerciale sur le long terme pour l'ensemble du réseau d'agences
Des millions d'euros d'économie grâce à une déclaration précise des actifs sécurisés auprès de la Banque Nationale. La banque a ainsi libéré des ressources financières pour soutenir ses activités commerciales.
Pour garantir la confidentialité, nous modifions parfois certains détails dans nos études de cas.