Meer B2B-bereik in de toerismesector

Context & doelstellingen

Een lokale marktleider in toerisme wilde zijn inkomstenbronnen diversifiëren. In een sector met sterk seizoensgebonden bezoekersaantallen is meer B2B-verkoop een goede manier om de bezettingsgaten in het laagseizoen op te vullen, wanneer de consumentenvraag lager ligt.

Een belangrijke uitdaging bij B2B-prospectie is dat die veel persoonlijker en vaker rechtstreeks verloopt. Ze vraagt daardoor meer inspanning dan de grootschalige verkoop en marketing voor B2C-bekendheid. Met beperkte verkoopmiddelen kan een slecht geplande B2B-prospectiecampagne een dure vergissing worden.

Aanpak

Eerst bekeken we de historische B2B-prestaties van het bedrijf. In België gebeurt dat het best via de btw-nummers op klantfacturen.

Met de btw-nummers en transactiebedragen bouwden we een betrouwbare database van eerdere B2B-deals op, aangevuld met bedrijfsgrootte, sector, geselecteerde financiële ratio's enzovoort. Het verkoopteam verrijkte en beoordeelde die vervolgens op onder meer relevantie en strategisch belang.

Daarna pasten we een combinatie van automatisch bepaalde en handmatig gekozen criteria toe op een eigen bedrijvendatabase van Agilytic. Zo scoorden we bedrijven en gaven we voorrang aan de bedrijven die het waarschijnlijkst interesse hadden in de diensten van onze klant.

Resultaten

In enkele weken stapte de klant over van sterk handmatige processen naar een efficiënte, moderne tool.

In plaats van in een gedeelde Excel kon de klant prospecten, deals en volgende interacties nu in het CRM vastleggen zoals elke andere deal. Elke aanbeveling en score werd meegenomen, wat leidde tot sterke verbeteringen in de efficiëntie van het verkoopteam en de conversieratio's.