Meer zicht op verkoop en betere prestaties in de banksector

Context & doelstellingen

Een toonaangevende Belgische bank wilde voor elke klantsituatie de relevantste producten en diensten aanbieden en de verkoopprestaties van haar kantorennet opvolgen.

Maar ze had te weinig zicht op de relatie van klanten met de bank en op hun activiteitsniveau.

Het project had drie doelen:

1. Het klantenbestand segmenteren om commerciële acties te prioriteren

2. Een gemeenschappelijke rapportagetool bouwen om de commerciële prestaties van het kantorennet op te volgen

3. Voldoen aan de vereisten van de Nationale Bank van België rond financiële stabiliteit en de verrichtingen van actieve klanten.

Aanpak

We zochten eerst naar alle indicatoren van klantactiviteit. Uit de databanken haalden we data over productbezit, bedragen en schommelingen van rekeningtegoeden, verschuivingen tussen producten, verlengingspercentages van bestaande producten en sociodemografische kenmerken. We verzamelden ook transactiegegevens voor een nauwkeurig beeld van het gebruik door elke klant.

Daarna bouwden we een historische datamart om een duidelijk beeld te krijgen van de producten en transactietypes van elke klant in de laatste twee jaar van de relatie.

Vervolgens vatten we de tegoeden en informatie per klant samen en wogen we de activiteitsniveaus om klanten aan het juiste segment toe te wijzen.

Tot slot automatiseerden we de opbouw van de datamart en een maandelijkse Excel-rapportage over het percentage klanten per segment, beschikbaar voor het volledige kantorennet.

Resultaten

Het project leverde drie resultaten op:

1. Een uniforme maatstaf voor de activiteit van elke actieve klant bij de bank, om het aanbod van producten en diensten te verbeteren

2. Eén gedeeld beeld en betere opvolging van de commerciële prestaties van het volledige kantorennet op lange termijn

3. Een besparing van miljoenen euro's door de staat van de gewaarborgde tegoeden op klantenrekeningen correct aan de Nationale Bank te rapporteren. Zo kreeg de ambitieuze bank extra financiële middelen om haar commerciële activiteiten te ondersteunen.