Marketing et Ventes
Prioriser les activités de vente B2B dans les télécommunications
Améliorez vos ventes B2B en ciblant d'abord les prospects les plus prometteurs.
Pour protéger la confidentialité, nous pouvons modifier certains détails tout en préservant l'essence de notre contribution principale.
Contexte & Objectifs
Un opérateur télécom leader souhaitait accélérer sur le marché B2B des PME. Pour ce faire, il disposait déjà d'une base de plus de 100 000 prospects.
Cependant, tous les prospects B2B n'ont pas le même potentiel, et les données étaient loin d'être à jour. En pratique, il est vite apparu que cette base générait un ROI sous-optimal pour les équipes commerciales.
L'opérateur nous a sollicités pour améliorer la qualité de cette base de prospects afin de concentrer ses forces de vente sur les profils à fort potentiel commercial.
Approche
Nous avons d'abord nettoyé les données en corrigeant les informations incomplètes ou obsolètes, et en éliminant les doublons.
Nous avons ensuite analysé le portefeuille clients existant pour comprendre quels types d'offres étaient les plus attractifs selon le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, l'ancienneté, la géographie ou les données financières.
Cette analyse a permis de construire un score prospect, associé à une justification claire pour chaque entreprise.
Enfin, nous avons intégré ce score dans les directives de campagne diffusées aux équipes commerciales (appels sortants, terrain) pour prioriser leurs actions en fonction du score de chaque prospect.
Résultats
Une meilleure compréhension des préférences produits par segment de clientèle, secteur et zone géographique
Une vision claire des sur/sous-performances de l'opérateur par segment, secteur d'activité, géographie et taille d'entreprise...
Une amélioration significative du ROI commercial grâce à la liste de prospects priorisés
Pour garantir la confidentialité, nous modifions parfois certains détails dans nos études de cas.