Contexte & Objectifs

Un opérateur télécom de premier plan souhaitait pénétrer le marché B2B des Petites et Moyennes Entreprises (PME). À cette fin, il disposait déjà d'une base de données de plus de 100 000 prospects.

Cependant, tous les prospects B2B n'ont pas le même potentiel, et les données étaient loin d'être à jour. En pratique, il est rapidement apparu que la base de données offrait un retour sur investissement sous-optimal dans ses efforts de vente.

L'opérateur nous a engagés pour améliorer la qualité de la base de données des prospects afin de concentrer sa force de vente sur les prospects ayant le plus de potentiel commercial.

Approche

Nous avons d'abord entrepris de nettoyer les données, en corrigeant les informations incomplètes ou obsolètes et en supprimant les doublons.

Nous avons ensuite analysé le portefeuille client existant pour mieux comprendre quels types de forfaits étaient préférés selon le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, l'âge, la géographie ou les informations financières.

L'analyse a contribué à l'élaboration d'un score pour chaque prospect, accompagné d'une justification claire pour chaque entreprise.

Nous avons finalement intégré ce score dans les directives de campagne transmises aux équipes de vente (appels sortants, porte-à-porte) pour mieux prioriser leurs actions en fonction du score de chaque prospect.

Résultats

Une meilleure compréhension des préférences produit par segment client, secteur, géographie

• Une vue plus claire des sur/sous-performances de l'opérateur comparées par segment, secteur d'activité, géographie, et taille de l'entreprise…

• Une amélioration significative du ROI des ventes grâce à la liste priorisée des prospects