Marketing et Ventes
Optimiser le mix marketing dans le secteur pharmaceutique
Dans un marché aussi concurrentiel que la Pharma, comment nous assurons-nous qu’un euro investi dans les ventes et le marketing est bien dépensé ?
Pour protéger la confidentialité, nous pouvons modifier certains détails tout en préservant l'essence de notre contribution principale.
Contexte & Objectifs
Notre grand client pharmaceutique a investi des millions d'euros dans diverses initiatives pour soutenir ses ventes: délégués médicaux, presse spécialisée ou campagnes d'appels sortants. La question était: comment s'assurer de l'efficacité de ces dépenses? Est-il possible d'optimiser nos investissements sales & marketing?
Bien que les visites médicales ne soient pas obsolètes, la data science peut grandement améliorer leur ROI. Le défi majeur consistait à gagner du temps et de l'argent en ciblant en priorité les visites à fort impact.
Approche
Nous avons analysé la fréquence des visites et croisé ces données avec les habitudes de prescription des médecins pour maximiser l'impact de chaque visite, soit en ajustant le planning, soit en suggérant d'autres produits à présenter. Nous avons aussi simulé des scénarios de réallocation budgétaire vers d'autres canaux (appels sortants, presse spécialisée) pour optimiser le ROI global.
Résultats
Grâce à l'analyse prédictive, les délégués médicaux peuvent cibler les médecins clés d'une zone géographique dont les patients sont les plus susceptibles d'avoir besoin du traitement promu.
Les recommandations ont été intégrées directement dans les workflows existants des filiales internationales du groupe, sans nécessiter de nouveau logiciel.
Au final, l'optimisation du marketing mix a permis une meilleure allocation de centaines de milliers d'euros de budget marketing à l'échelle mondiale.
Pour garantir la confidentialité, nous modifions parfois certains détails dans nos études de cas.