Marketing et Ventes
Repenser la manière de lancer un nouveau produit pharmaceutique
Lors du lancement d'un nouveau médicament, les entreprises pharmaceutiques ne doivent rien laisser au hasard.
Pour protéger la confidentialité, nous pouvons modifier certains détails tout en préservant l'essence de notre contribution principale.
Contexte & Objectifs
Un acteur majeur de l'industrie pharma s'apprêtait à lancer un nouveau produit et s'interrogeait sur la meilleure stratégie marketing pour cibler ses médecins spécialistes.
Le défi consistait à identifier les facteurs qui incitent ces prospects à adopter un tel produit. Plusieurs éléments entrent en jeu: certains sont simples à mesurer et disponibles via l'équipe commerciale (comme la spécialisation du médecin), d'autres sont plus complexes à cerner (comme les valeurs et opinions).
Approche
Nous avons d'abord rassemblé et nettoyé les données issues des enquêtes auprès des médecins et du CRM.
Nous avons ensuite analysé l'impact de chaque variable sur la probabilité d'adoption du produit afin d'en extraire des insights clés, par exemple:
Le volume de procédures réalisées par un médecin influence-t-il sa propension à adopter le produit?
Quel type d'établissement hospitalier est le plus susceptible de soutenir ce nouveau produit?
La qualité de la relation entre le commercial et le médecin joue-t-elle un rôle déterminant?
Enfin, nous avons développé un modèle prédictif pour identifier les variables les plus pertinentes et estimer la probabilité qu'un prospect devienne un adopteur précoce.
Résultats
En quelques jours, nous avons livré une analyse complète, accompagnée d'un outil Excel simple d'utilisation pour permettre à l'équipe marketing de:
mieux comprendre les facteurs clés de succès du lancement;
définir les profils de médecins ayant la plus forte probabilité d'adhésion;
cibler l'effort des commerciaux pour obtenir un taux de conversion maximal.
Pour garantir la confidentialité, nous modifions parfois certains détails dans nos études de cas.